Neste post iremos abordar uma forma prática de montar um Funil de Vendas simples e eficaz para o seu negócio!

Hoje em dia, com a popularização dos sistemas de CRM e táticas de Marketing Digital, o termo “Funil de Vendas” tornou-se realmente comum. Mas, afinal, você sabe o que é um funil de vendas?

O funil de vendas é, basicamente, a representação das etapas da jornada de seus clientes. A jornada se inicia no primeiro contato com o cliente, e se estende até o fechamento do negócio.

Obviamente, o funil de vendas é personalizável, afinal de contas, cada empresa possui a sua jornada específica. Portanto, tenha em mente que, primeiramente, não há uma regra definida quanto à composição das etapas do funil de vendas.

Importância das Etapas

Os vendedores possuem, em seu dia a dia, diversas oportunidades de negócio abertas simultaneamente, e, obviamente, toda oportunidade possui início, meio e fim. Para garantir a organização e conversão em vendas, é necessário mapear as etapas em que as oportunidades se encontram. Desta forma, se torna muito mais simples dar o andamento necessário.

E é justamente para isso que se utiliza o funil de vendas! Esta ferramenta irá organizar os prospects de acordo com o estágio em que ele se encontra.

Mas como iniciar a implementação do Funil de Vendas?

Logo, para alcançar os melhores resultados é preciso, inicialmente, desenhar as etapas do funil de acordo com a realidade da sua empresa. É importantíssimo que o gestor tenha a visão do processo como um todo. A partir disto, será possível identificar as falhas no processo de vendas e planejar as melhorias necessárias.

Por exemplo, pode ser observado que a etapa de “análise do cliente” possui a maior taxa de perda. Com isso, é necessário investigar o motivo das perdas. Poderia ser o caso de, possivelmente, investir em treinamentos para qualificar a equipe de vendas no quesito de formulação de propostas, ou ainda técnicas para salientar os benefícios oferecidos.

Ao final, uma vez que as etapas forem definidas, será possível analisar as oportunidades próximas do fechamento e prever as vendas. As vantagens de utilizar esta ferramenta não param por aqui. Por isso, confira abaixo como montar o seu funil de vendas!

Conforme dito anteriormente, o ideal é que a sua empresa desenhe o próprio processo de vendas e as etapas que fazem parte dele. Contudo, para auxiliá-lo neste início, vamos demonstrar uma construção de funil genérico abaixo

1. PROSPECÇÃO

Esta etapa representa o topo do funil. É nela que ocorre o primeiro contato com o cliente, e por isso o volume de oportunidades de negócio é maior. Geralmente um alto nível de perda ocorre nesta etapa.

2.QUALIFICAÇÃO

Nesta etapa o agente irá entrar em contato com o cliente e validar as suas necessidades ou desejos. A qualificação pode ser realizada por telefone, e-mail ou até mesmo reunião presencial. A oportunidade passará para a próxima etapa se o interesse do cliente for confirmado.

3. ANÁLISE DO CLIENTE

Uma vez que a qualificação foi feita de forma correta, chega o momento de apresentar uma solução ao cliente para análise. Ou seja, será enviada uma proposta contendo uma solução, os benefícios e o valor a ser investido.

4. NEGOCIAÇÃO

Neste momento o cliente avalia a sua proposta e geralmente compara com a concorrência. O cliente vai querer não apenas negociar valores, mas também tirar quaisquer dúvidas com relação à sua proposta.

Esta etapa é uma das mais importantes e necessita de muita atenção. Afinal, houve um grande envolvimento para evoluir o cliente até esta posição, e, além disso, ele está muito próximo do fechamento.

5. FECHAMENTO

Finalmente o cliente optou pelo seu produto/serviço! Após a confirmação é necessário firmar o compromisso, isto pode ser feito através da venda de fato, ou ainda por meio de assinatura de contrato.

Bom, agora que você já tem uma breve noção de como funciona um funil de vendas, está na hora de colocar em prática na realidade do seu time!

COMO APLICAR O FUNIL DE VENDAS NO MEU NEGÓCIO?

Novamente, cada empresa possui uma realidade distinta. Por isso, as etapas apresentadas anteriormente podem até fazer sentido, porém nem sempre irão se encaixar perfeitamente no seu negócio. Para montar o seu funil de vendas, siga as seguintes dicas:

Reunião com os vendedores

O ideal para a definição das etapas que compõem o funil de vendas é contar com a opinião de todo o time, principalmente dos vendedores envolvidos nas tarefas operacionais rotineiras. Visto que os vendedores estão diretamente em contato com os clientes, eles possuem maior conhecimento nesta trilha até o momento da venda.

Uma recomendação para a definição das etapas é: reúna sua equipe, explique o conceito do funil de vendas e, posteriormente, peça que cada integrante desenhe um funil baseado na sua experiência de vendas. A partir deste exercício, poderá ser realizado um brainstorming para a definição das etapas do seu negócio.

Marcos de evolução de etapa

Outro aspecto muito importante ao implementar o funil de vendas na sua empresa é definir o que marca a evolução de uma etapa para outra. Esta padronização é vital para que a força de vendas consiga utilizar a ferramenta de forma mais prática e exata.

Documentação das etapas

Após definidas as etapas do funil, é hora de documentá-las. Todos devem ter acesso a algum documento visual demonstrando as etapas do funil da empresa e quais marcos fazem passar de uma etapa para outra. Desta forma, o conceito será tanto melhor lembrado quanto implementado.

Sistema para acompanhamento

Por último mas não menos importante, chegou a hora de realizar o acompanhamento da execução do funil de vendas. Para obter uma análise prática e exata, recomenda-se o uso de um CRM.

O CRM auxilia em inúmeras formas o gestor a validar o sucesso do processo de vendas. Alguns exemplos são a possibilidade de consultar histórico de atendimentos, visão geral das oportunidades abertas por etapa, e também a geração automática de estatísticas do processo de vendas da empresa.

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